ข้อมูลเกี่ยวกับประเภทสินค้าและลูกค้าของ SiS

เรื่อง : ข้อมูลเกี่ยวกับประเภทสินค้าและลูกค้าของ SiS
เรียน : ท่านสมาชิก Thai Value Investor

ตามที่ท่านสมาชิกของ Thai Value Investor ได้สอบถามเรื่องประเภทสินค้าที่ SiS จำหน่ายและโครงสร้านทางธุรกิจซึ่งบริษัทฯ อาจจะไม่ได้ชี้แจงรายละเอียดมากนัก เนื่องจากข้อมูลบางด้าน บริษัทฯ ไม่ได้เปิดเผยเพราะอาจมีผลต่อการแข่งขัน จึงขอค่อย ๆ ทะยอยชี้แจงเพิ่มเติมเท่าที่สามารถเปิดเผยได้ดังนี้

ในครั้งนี้ ขอเริ่มจากลูกค้าของบริษัทฯ และประเภทสินค้าก่อนครับ

โดยโครงสร้างธุรกิจแล้ว ถ้าจะพูดให้เข้าใจง่าย ๆ SiS เป็นบริษัทฯ ค้าส่ง ซึ่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิต แล้วขายให้กับผู้ที่ทำธุรกิจด้าน IT เป็นหลัก ดังนั้น หลาย ๆ บริษัทฯ ที่ท่านสมาชิกกล่าวถึง ล้วนเป็นลูกค้าของ SiS ทั้งสิ้น ไม่ว่าจะเป็น Com7, JIB, IT City ฯลฯ ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้ เป็นบริษัทฯ ค้าปลีกที่นอกจากจะซื้อสินค้าจาก SiS แล้ว จะซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งรายอื่นด้วย รวมทั้งบางรายก็มีการซื้อจากผู้ผลิตโดยตรงด้วยเช่นกัน นอกจากลูกค้ากลุ่ม Retail แล้ว บริษัทฯ มีลูกค้ากลุ่มที่ขายเข้าภาคธุรกิจอีกมากเช่นกัน โดยลูกค้ากลุ่มนี้ ขายเข้าองค์กรและโครงการต่าง ๆ แต่ไม่ค่อยเป็นที่รู้จัก เพราะไม่มีหน้าร้าน บางบริษัทฯ ก็อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ฯ ที่น่าจะทำให้รู้จักกันดีขึ้นบ้างเช่น AIT, Metro Systems, MFEC ซึ่งบริษัทฯ เหล่านี้ ล้วนเป็นลูกค้าที่ดีของ SiS ทั้งสิ้น

ถ้าแบ่งประเภทของผู้ซื้อ/ผู้ใช้งานปลายทาง สามารถแบ่งได้เป็นหยาบ ๆ 2 ประเภทคือ 1) การซื้อเพื่อใช้ส่วนตัว/ใช้ในครัวเรือน (Consumer) 2) การซื้อใช้ในธุรกิจ (Commercial) ซึ่งถ้าแบ่งในลักษณะนี้ ในอดีต Commercial จะใหญ่กว่ากลุ่ม Consumer มาก เพราะในอดีตสินค้า IT มีราคาสูง ความคุ้มค่าในการใช้งาน จะเกิดจากภาคธุรกิจก่อน อย่างไรก็ตาม ต่อมามีการพัฒนาสินค้าและบริการต่าง ๆ สำหรับการใช้ส่วนตัวและครัวเรือนด้วย จนเมื่อสินค้าราคาลดต่ำลง การใช้ส่วนตัว เริ่มขยายตัวขึ้น จนในปัจจุบัน สินค้าที่ SiS จำหน่าย มีสัดส่วนใกล้เคียงกัน ระหว่าง Commercial และ Consumer

สำหรับสินค้าที่ขายให้กลุ่ม Commercial ก็แบ่งตามสถานะของสินค้าได้เป็น 2 แบบหลัก คือ 1) สินค้าประเภทใหม่ที่ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น เพิ่งคิดค้นได้ สินค้ายังคงต้องพัฒนาเพิ่มเติมให้ดีขึ้น ซึ่งจะเรียกสินค้าชนิดนี้ว่า Value 2) สินค้าที่มีการใช้กันอย่างแพร่หลายแล้ว มีการพัฒนาจนใช้ง่าย ไม่ยุ่งยาก ซึ่งจะเรียนสินค้าประเภทนี้ว่า Volume สินค้าประเภท Value เมื่อผ่านไปนาน ๆ และได้รับความนิยม ก็จะกลายมาเป็นสินค้า Volume

สินค้าประเภท Volume จะมีขนาดตลาดใหญ่กว่า ยอดขายสูง และขายโดยไม่ต้องให้บริการอะไรมากนัก เพราะรู้จักกันดีทั้งคนขายและคนซื้อ สินค้าก็พัฒนากันจนใช้ง่าย ไม่ยุ่งยาก ในขณะที่สินค้าประเภท Value ตลาดเล็กกว่ามาก ในการขาย จะต้องมีฝ่ายเท็คนิคเข้าไปให้ความช่วยเหลือทั้งก่อนการขายและหลังการขาย เพราะสินค้ายังอยู่ในช่วงพัฒนา ยังใช้ยาก ซึ่งในแง่ของกำไรขั้นต้น สินค้าประเภท Value จำเป็นต้องมีกำไรขึ้นต้นสูงกว่า เพราะในการจำหน่ายต้องมีบริการต่าง ๆ เพิ่มเติมเข้าไปด้วยอีกมาก ซึ่งบริการหลังการขายของสินค้ากลุ่มนี้ เช่นการติดตั้ง การให้คำแนะนำการใช้งาน ฯลฯ จะมีการคิดค่าใช้จ่ายกับลูกค้า

สำหรับ Juniper Networks เป็นสินค้าด้าน Security ซึ่งถือเป็นสินค้า Value โดยเดิม Junper แต่งตั้งให้ DataOne เป็นผู้จำหน่ายเพียงรายเดียวมานานหลายปี และ DataOne ก็มี Junipter เป็นสินค้าหลักของทั้งบริษัทฯ ซึ่งต้องยอมรับว่าในเชิงจำนวนพนักงานที่ความรู้ ทาง DataOne มีมากกว่า อย่างไรก็ตาม เมื่อ Juniper เห็นว่าตลาดโตขึ้น จึงให้ SiS เป็นผู้จำหน่ายอีกรายในปี 2009 เพื่อช่วยขยายการขายให้กว้างขึ้น ซึ่งบริษัทฯ ได้ให้พนักงานฝ่ายเทคนิค เข้าฝึกอบรมกับ Juniper มาหลายหลักสูตรแล้ว แต่สินค้า Juniper มีรายละเอียดมาก ยังมีอีกหลายหลักสูตรที่ยังคงต้องเรียนรู้ต่อไป ซึ่งในปีนี้ บริษัทฯ เริ่มจำหน่าย Juniper ได้มากขึ้น และเนื่องจากเป็นสินค้าชั้นนำของโลก มีคุณภาพดี เป็นที่ต้องการของตลาด บริษัทฯ จะมีการลงทุนด้านการให้พนักงานศึกษาสินค้าอย่างต่อเนื่อง และเชื่อมั่นว่าจะมีความรู้อย่างเพียงพอจนสามารถจำหน่าย Juniper ได้เพิ่มขึ้นมาก ๆ ได้ภายในไม่ช้า

สำหรับ Symantec ก็ถือว่าเป็นสินค้าประเภท Value ที่ต้องมีการสนับสนุนด้านเทคนิคที่สูงเช่นกัน ซึ่งในประเทศไทย มี distributor 3 ราย (ที่บางท่านเข้าใจว่าบริษัทฯ เป็นผู้แทนจำหน่ายเพียงรายเดียว ไม่ถูกต้องครับ แต่ก็ดีใจที่บริษัทฯ น่าจะทำได้ดีจนคิดว่าเป็นผู้จำหน่ายเพียงรายเดียว) โดยบริษัทฯ เริ่มจำหน่าย Symantec มาตั้งแต่ปี 2006 มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่ดีจนถือว่าในแง่สินค้า Symantec นี้ ในกลุ่ม Distributor ด้วยกัน บริษัทฯ น่าจะเป็น distributor ที่มีบุคลากรที่มีความรู้ดีที่สุดในประเทศไทย สามารถให้บริการได้อย่างครบถ้วน และได้รับความไว้วางใจจากผู้ค้าคอมพิวเตอร์ ซื้อสินค้าและบริการต่าง ๆ จาก SiS เพื่อนำไปจำหน่ายต่อเป็นอย่างดี

ในเชิงกำไร ถ้ามองเฉพาะกำไรขั้นต้น สินค้า Value จะมีกำไรขั้นต้นสูงกว่า แต่ก็มีค่าใช้จ่ายด้านบุคลากรที่สูงกว่าเช่นกัน ขนาดตลาดของสินค้ากลุ่มนี้จะเล็กกว่า รวมทั้ง การขยายธุรกิจ ทำได้ช้า เพราะมีส่วนของ Professional Service สูง ต้องมีบุคลากรด้านเทคนิคเพิ่มตามยอดขาย ทำให้ขยายธุรกิจได้ช้า เพราะต้องพึ่งพาพนักงานที่มีความรู้สูงที่ต้องผ่านการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง ในทางกลับกัน สินค้ากลุ่ม Volume มีกำไรขั้นต้นน้อยกว่า แต่มียอดขายสูง และขยายธุรกิจได้ง่ายและเร็ว การพึ่งพาบุคลากร มีไม่มากเหมือนสินค้ากลุ่ม Value ดังนั้น โดยรวมแล้ว ก็ต้องทำคู่ ๆ กันไป ซึ่งในแง่ SiS จะใช้ฐานลูกค้าของธุรกิจของสินค้า Volume เป็นฐานในการขยายการขายสินค้า Value และในระยะยาว สินค้า Value ก็จะกลายเป็นสินค้า Volume ที่ทำให้ SiS มีสินค้าขายอย่างต่อเนื่อง

วันจันทร์ที่ 9 นี้ น่าจะส่งผลประกอบการแล้ว ถ้ามีคำถามเพิ่มเติม จะรวบรวมแล้วหาโอกาสชี้แจงต่อไปครับ

ขอแสดงความนับถือ

นายสมชัย สิทธิชัยศรีชาติ
กรรมการผู้จัดการ
SiS Distribution (Thailand) PCL

ข้อดีของ SIS

ตลาด ICT ของไทยมูลค่าโดยประมาณคือแสนล้าน ซึ่งเกิดจาก Hardware + Software + Service + Mobile

SiS มีฐานผลิตภัณฑ์อยู่ในกลุ่ม H/W & Mobile เป็นหลัก ถ้าอ้างอิงจากตัวเลข 56-1 ซึ่งเป็นตัวเลข NECTEC จะอยู่ที่ เจ็ดหมื่นล้าน (ซึ่งน่าจะไม่ได้รวม Mobile) และ SIS มีส่วนแบ่งล่าสุดคือ 18% ใน 2552

ที่เหลือหายไปไหน ?
ถ้าเรานับ Distributor ในไทยขนาดใหญ่ก่อน มีอยู่ 3 ราย คือ SiS / Value ECS / Synnex แต่ละรายจะมียอดขายประมาณ 13,000 ล้าน และ Distri ขนาดกลางอีก 2 เจ้าคือ Ingram / DCom รายละ 8,000 ล้าน ส่วน Com7, A&L อยู่ราวๆ 3,000 ล้าน และบรรดารายย่อยคือ M-tech, ACA Pacific, Digiland ฯลฯ และอื่นๆ รวมกันราวๆ 3000 ล้าน รวมๆ กันอยู่ประมาณ 65,000 ล้านบาท (ซึ่งกลุ่มนี้ข้างต้นทั้งหมดเราเรียกว่า 2-Tier model คือ Vendor > Distri > resellers > Enduser ผ่าน 2 ชั้นก่อนถึงผู้ใช้ )

อีก 20,000 ล้าน เป็นยอดขายประเภท 1-tier และ Direct Sales (หมายถึง จาก Vendor ไปยัง Reseller > End User และ Direct Sales หมายถึง Vendor > User ตรง) ของ Vendor ไปยังลูกค้า อาทิ เช่น Oracle, IBM, Lenovo, Dell, Toshiba รวมไปถึงบรรดา Project พวก telecom อย่าง Huawei / Cisco / Nokia ฯลฯ ซึ่งพวกนี้เราจะไม่ค่อยได้สัมผัสกัน..ที่เราพูดคุยกันส่วนใหญ่ คือ ตลาด Retail หน้าร้านพันธ์ทิพย์ ตลาด Notebook หรือตลาดมือถือส่วนของ Handset ซึ่งเป็นส่วนผู้ใช้รายย่อยๆ ของตลาด Telecom ในสองหรือสามหน้าก่อนนี้ ผมได้เคยบอกไปแล้วด้วยเช่นกัน ว่าภาพที่เราเห็นนั้น แสดงแค่ราวๆ 60% ของยอดขาย และแสดงแค่ 50% ของกำไร เพราะสินค้ากลุ่ม retail นั้นมีกำไรต่ำ ส่วนสินค้าพวกที่ขายเป็น project จะมีกำไรสูงกว่ามาก (อย่างน้อย 1 เท่าตัว)

ในเชิงของ Distributor ใหญ่ 3 ราย มีขนาดพอๆ กัน มีกลุ่มลูกค้าซ้ำกันราวๆ 70-80% จุดแข็งสำคัญในการสู้กับคู่แข่ง มีสอง factor หลัก คือ Operating Cost ต้องต่ำที่สุด และ Cover ตลาดให้ได้มากที่สุด

เพราะโดยความคิดของคนทั่วไปจะมองว่า Distri คือ ยี่ปั๊ว เป็นเสือนอนกิน โดยมีค่าใช้จ่ายในการกระจายสินค้าราวๆ 5% หากตัดคนกลางได้ต้นทุนก็จะต่ำลง

ดังนั้นสินค้าใหม่ๆ เมื่อเข้าตลาด จะต้องอาศัยโครงข่ายของ Distri ในการกระจายสินค้า เพราะมี Economy of scale ส่วนบรรดาสินค้าที่มีขนาดตลาดใหญ่ ก็มักจะเริ่มขายโดยตัด Distir ออกไป แต่ทั้งนี้ ก็ขึ้นกับโครงสร้างการจัดการต้นทุนของ Vendor / Distri / reseller เองด้วย

อะไรเป็นจุดแข็งของ SiS
> เป็น Distri ที่มี Sales เก่งที่สุดในการขายสินค้า Project (และ Synnex อ่อนที่สุด)
> กำลังขยายตลาดไปยังตลาดต่างจังหวัด ซึ่งเป็นพื้นที่ขายสินค้าหลักของ Synnex
> สินค้า Project มีกำไรสูงกว่าสินค้า retail
> การคำนวณมูลค่าสำรองต่างๆ อาทิ หนี้สูญ หรือสินค้าเสื่อมสภาพ เป็นไปแบบ Agressive ทีสุด แปลว่า ปลอดภัยสำหรับผู้ถือหุ้น โอกาสเกิด Bad Surprise น้อย แต่โอกาสเกิด Good Surprise มีมากกว่า
> มีการใช้ Financial Tool ต่างๆ เพื่อมาช่วยทำให้ เกิดการซื้อขายสินค้าได้คล่องขึ้น เช่น Factoring / dealer financing / credit insurance ฯลฯ (เป็น Distri ที่จัดการเรื่องนี้เก่งที่สุดใน 3 ราย)

ขอขอบคุณ คุณProxity จาก thaivi ครับ